专访领健信息CEO吴志家,什么是真正的云服务SaaS口腔软件

- 2017-04-25 -

专访领健CEO吴志家,什么是欧美诊所都在推崇的“口腔SaaS”


SaaS并不是一项新事物,在欧美等发达地区其发展已然成熟,在国内也已经被不少诊所使用,尤获资本方青睐。其中非常惹眼的是:2016年,领健信息A轮与A+轮融资额共计超过7000万人民币,在市场上独树一帜。

 

本地版的传统口腔诊所软件在国内发展得非常早,有些已经有超过10年的历史;不管是大型品牌口腔连锁、口腔医院或者中小型诊所,表面上也似乎都在使用本地版软件。


那么,作为劲敌的口腔SaaS目前在市场上的表现究竟如何?

2017年SaaS口腔软件领域会有哪些变化?

 

SaaS为什么会颠覆传统软件?


软件即服务SaaS(Software-as-a-Service)模式,随着互联网技术的高速发展和应用软件的日渐成熟,已经成为一种新型的软件运营模式。在国外,SaaS正在渗透到软件应用的各个方面,开始成为主流,如以SaaS模式CRM取得巨大成功的全球SaaS模式创始者和领导者Salesforce,誓言要干掉传统的企业软件巨头Oracle。

 

与传统软件相比,SaaS软件技术架构有很大优势:


用户不需再定制软件、购买硬件、建设机房、招聘IT维护人员就可以按需使用软件,也不需要用户关心软件后期的维护,只要连上网就可以享受软件商提供的服务。

 

在费用上,也不需要一次性支付很大一笔软件定制费,只需支付很少一点租用费用就可以使用软件,风险非常低,后期使用时,如果软件不适合公司管理模式可以停止续租。

 

至于SaaS为什么能够颠覆传统软件,并且适用于口腔诊所?


领健信息吴志家表示:“SaaS摒弃了传统软件的开发模式与交互模式,部署要更快,软件的升级也更加方便,不需要安装,免了一些维护费和管理费,也不需要企业去购买服务器。最关键的是,在移动互联时代,能够让诊所老板和医生随时随地访问诊所信息,利用碎片化时间,管理患者和诊所,大势所趋。”

集中化管理、连锁管理,SaaS是趋势!


中国口腔行业的自然呈现形态比较碎片化,对于口腔连锁来而言:


一方面是庞大的门店体量下,扩张意味着重新形成一个标准,管理效率及业务效率会因为传统软件的限制而让步,甚至受到拖累;要么专门定制新的系统,成本非常高,难度也很大。


另一方面,营收压力不断增大背景下,大型品牌口腔连锁首先想到的是不断的扩张,马不停蹄,从一线城市往二三线走,这是基于它本身的模式决定的。


这个时候,集中化管理和连锁管理成为最大难题,急需SaaS的介入和改善。

 

参照U.S. Census Bureau,Statistics of U.S. Businesses统计的美国2002年到2012年口腔诊所数据。虽然美国口腔门诊市场还是小型的单一门诊占主体,但是这10年,美国市场的大型连锁的增长速度,远远超过市场的平均增长:不仅大型连锁机构的数量增加了,而且每家机构拥有的门店数量也更多了。其中一个重要的因素就是技术的进步带来的管理半径的增加。

 

在互联网(2002年之前)技术大规模应用以前,很多职能根本没办法实现集中化。比如,当所有的预约和财务都是用手写记录的时候,财务的集中化很难实现;当能够用电脑管理所有客户的数据以前,集中的呼叫中心也无法实现。

 

2002-2012的10年当中,诊所管理软件经历了单机版,多机版,到现在的云端。正是这些技术的进步,使得集中管理多家诊所成为可能。所以,如果从一个历史发展趋势看,SaaS取代传统软件,趋势不可逆,也是未来门店扩张的必经之路。

精细化管理,口腔SaaS要做完全的云端化


“特别澄清一点,SaaS是无需安装的一种软件交互形态,能够实现一处输入,多终端呈现,实时得到信息的交互。有一些口腔管理软件,其实需要在网站下载,安装,根本不是SaaS。”领健信息创始人吴志家强调SaaS的根本形态。

 

吴志家也非常赞同,大型连锁都已经觉醒于采用SaaS模式趋势。记者了解到,领健e看牙口腔SaaS管理软件,目前是以民营口腔医疗机构为主,尤其是一些中高端的客户群体。


为什么会采取如此定位,吴志家分享了几个原因:

 

第一,就是中高端民营口腔诊所,对于临床管理和运营的需求,非常强烈。领健签约的北京瑞城口腔医院,就是一家著名的二级口腔医院。


传统的软件,很难满足医生多点执业,以及临床和管理的一些需求。口腔行业市场化程度高,要想做连锁,尤其是小型的高端的民营口腔诊所,对精细化管理,需要一个很好的数据支撑,传统软件基于cs架构对跨区域支持不足,在普遍的移动办公和多点执业形势下,天然有劣势。


第二,大型连锁机构,它有统一的品牌意识,除了临床诊疗的规范化要求以外,对连锁的管理,会员的体系、双向转诊、门诊管理、运营效率、供应链等,诉求会更多。目前看到的所有大型的连锁,或多或少存在一些问题,用了不同的一些软件来管理不同的门诊,信息化不够统一。


第三、e看牙口腔SaaS,团队借鉴了美国移动医疗SaaS的基础之上,结合国内口腔行业特点,在技术架构、工作流引擎、规则引擎等各方面做了很大改进,除了注重流程的优化和数据的利用,同时也把临床管理和运营数据,得到了很好的战略释放,能够帮助大型连锁提高工作效率,增强医患沟通,辅助临床和精细化管理和运营。欢乐口腔在比较了多款口腔管理软件之后,开始使用领健e看牙系统。

 

民营口腔7万家,口腔SaaS如何做到标准化?


标准化的问题,这是所有SaaS企业都需要面临的一个难题。领健信息是如何考虑的?



吴志家告诉记者,从SaaS本身角度来讲:


要求能够满足不同区域客户的需求,在网络安全、数据安全等方面得有足够的投入。


因为SaaS模式还要满足不同规模高端、中端、低端客户的需求,这就要求它的技术架构设计,非常灵活,可扩展性非常强。


领健信息在门诊管理部分,有一个特点,就是支持连锁管理,适应中国直营、加盟等多种复杂混合连锁模式。

 

因此,为了满足不同层次客户的需求,领健信息除了技术架构优势,为高中低端诊所的业务流程,做灵活的配置以外,在数据的利用上,还提供了一些丰富的数据报表和数据挖掘的功能。当然,这也对存储安全性,数据传输安全性,提出了更高的要求。

 

正是因为面临这些实际的业务挑战,因此领健信息在选择客户的时候,也会筛选掉一部分,选择诊所方面也有一个标准的。”在诊所的选择上,我们2017年还是倾向于中高端的诊所,2018-2019年,可能慢慢的下沉,从中高端到低端,这么一个趋势。”吴志家表示。


免费口腔软件是否有价值?口腔SaaS到底该免费,还是收费?


从Salesforce2016年年报看出,收入主要集中于销售云和服务云两部分。销售云主要使公司能够存储数据,监控潜在客户和进度,预测机会,通过数据分析获得洞察力,并且打通PC端和移动端。服务云使公司能够提供更智能,更快速,更个性化的客户服务和支持。盈利核心,在于付费订阅,通过数据的挖掘利用,获取相关的专业服务。

 

领健信息吴志家表示,从2016年的3月份开始推广,一年时间,现在e看牙有5000多家中高端客户,e看牙是收费的,目前分了三个版本:专业版,企业版以及旗舰版。不同的版本,收费不同。因为走得是收费模式,领健信息一直推崇价值销售,看重产品的功能和用户体验。因此在口碑营销方面,是领健信息很重要的一个营销方式。除此之外,领健信息也采用了一些线下地推的方式,类似直销的模式来推广。

 

在非常热门的口腔消费领域,SaaS 企业都看准线下的诊所,纷纷开放自己的API接口,让企业客户能更方便快速的使用,竞争级别不断提升。但是诊所用户是否真的愿意去掏钱购买产品,关键还在于SaaS产品能否让其生产效率真正获得提升,这也是领健信息能够获得客户认可的成功关键。


2017年,口腔SaaS的盈利探讨

 

如果试着给目前口腔SaaS软件分类的话,大概可以分成两类,一类就是比较轻量级的SaaS,偏向于CRM营销。另外一类就是全流程的。

 

在商业模式探索上,领健信息吴志家表示,正在做牙科保险尝试,最近和众安保险,推出了一款儿童齿科保险,未来也会涉及一些SaaS+耗材和SaaS+交易的模式探索:“对于一家创业公司来说,还是需要专注,才能把事情做透、做精。通过我们的SaaS推广,达到一定市场占有率以后,牙科保险和SaaS+交易模式自然能够打通,到时候,简单的生意会变成一种可复制和盈利的商业模式。”

另外一个趋势是,从口腔诊所用户角度出发,希望能在一个SaaS应用上获得更多的服务,SaaS未来的发展一定是智能化的,且LaaS和PaaS融合加剧,创业者进入SaaS领域的门槛和试错成本将会越来越低,开发出功能更强大,体验更好的SaaS产品将不再困难。

 

大数据与企业级SaaS的融合得最为深入,人工智能,尤其是深度学习,是当前的显性趋势。一个商业模式能够成功,一定是经济、技术等各种因素综合促成,SaaS的企业服务,在美国,10年前就做得很好。前车可鉴,极致的产品和优质的服务,始终是市面上SaaS从业者脱颖而出的关键。


“为口腔诊所打造更智能的管理软件,让每个诊所都有一个成功的开始,这也是领健信息的目标”

——领健CEO吴志家


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